Was sind Leads? Definition, Arten und Bedeutung im Marketing und Verkauf

Was sind Leads im Marketing und Verkauf?

Ein Lead bezeichnet im Marketing und Vertrieb den Kontakt mit einer Person, die Interesse an einem Angebot zeigt und ihre Kontaktdaten hinterlässt. Im englischsprachigen Raum wird „lead" ebenfalls verwendet und meint dasselbe: eine potenzielle Kundin oder ein potenzieller Kunde mit Geschäftspotenzial.

Wichtige Merkmale von Leads:

• Kontaktdaten: Typische Informationen, die ein Lead enthält, sind Name, E-Mail-Adresse und Telefonnummer.

• Interessensbekundung: Leads zeigen ihr Interesse aktiv, z. B. durch das Ausfüllen eines Formulars oder das Abonnieren eines Newsletters.

• Geschäftspotenzial: Ein Lead hat das Potenzial, zu einer Kundin oder einem Kunden zu werden.

Unqualifizierte und qualifizierte Leads

Nicht alle Leads haben die gleiche Qualität.

Unqualifizierte LeadsQualifizierte LeadsWenig Informationen, nur GrunddatenAusführliche Informationen, Interesse bestätigtAllgemeine Ansprache nötigIndividuelle Ansprache möglichGeringer Wert, unklarer BedarfHöherer Wert, konkretes Interesse

Arten von Leads: MQL, SQL und mehr

1. Marketing Qualified Lead (MQL)

Ein MQL hat Interesse gezeigt – z. B. durch:

• Das Herunterladen eines Whitepapers

• Die Anmeldung zu einem Newsletter

• Das Ausfüllen eines Formulars

Das Marketingteam versorgt MQLs weiterhin mit Informationen, bis sie verkaufsbereit sind.

2. Sales Qualified Lead (SQL)

Ein SQL zeigt konkrete Kaufabsicht, z. B. durch:

• Anforderung eines Angebots

• Anfrage nach einem Beratungstermin

SQLs werden direkt vom Vertrieb angesprochen.

3. Weitere Lead-Typen

• Product Qualified Lead (PQL): Produkt wurde bereits getestet

• Service Qualified Lead: Interesse an einer Dienstleistung

• Information Qualified Lead: Anforderung von Informationsmaterial

Wie werden Leads generiert?

1. Offline-Strategien

• Messen und Events

• Printwerbung

• Direktmailings

• Networking

2. Online-Strategien

• Landingpages und Formulare

• Content Marketing (z. B. Blogartikel, Videos)

• Social Media Ads

• E-Mail-Marketing

• SEO & SEM

Lead Magnet Beispiele:

• E-Books

• Webinare

• Checklisten

• Rabattcodes

3. Einsatz von KI und Automatisierung

Vorteile:

• Schnellere Bearbeitung

• Bessere Segmentierung

• Automatisierte Nachverfolgung

Tools wie Osiro helfen insbesondere kleinen Unternehmen beim Einstieg ins Lead-Management.

Warum die Qualität von Leads entscheidend ist

Lead Scoring bewertet Leads anhand von Punkten (z. B. Verhalten, Demografie, Engagement).

Qualitätsmerkmale:

• Passend zur Zielgruppe

• Hohes Engagement

• Kaufbereitschaft

• Vollständige Daten

Wann Marketing an Vertrieb übergeben sollte

Übergabekriterien:

• Anforderung einer Produktdemo

• Ausfüllen eines Angebotsformulars

• Wiederholte Besuche verkaufsrelevanter Seiten

Wichtig: Gemeinsame Definition von Übergabekriterien zwischen Marketing & Vertrieb.

Lead-Management und Datenschutz

1. Übersicht zum Datenschutz

• DSGVO: EU-weite Datenschutzregelung

• Einwilligungsmanagement: Nachweis aktiver Zustimmung

• Sicherheit: Verschlüsselung, Passwortschutz etc.

2. Best Practices zur Lead-Verwaltung

• CRM-Systeme: Zentrale Verwaltung von Leads

• Lead-Nurturing-Workflows: Automatisierte Informationsstrecken

• Datenhygiene: Regelmäßige Überprüfung und Korrektur

So startest du mit effektiver Lead-Generierung

1. Einfacher Aktionsplan

1. Zielgruppe definieren

2. Passende Kanäle wählen

3. Lead Magnet entwickeln

4. Technik aufsetzen (Formulare, E-Mails)

5. Erfolg messen:

   • Anzahl der Leads

   • Conversion Rate

   • CPL (Cost per Lead)

   • Lead-Qualität

2. Kostenlose Tools und Plattform-Tipps

• Typeform / Jotform (Formulare)

• MailerLite / Brevo (E-Mail-Marketing)

• Google Analytics (Tracking)

Tipp: Schrittweise implementieren, sauber dokumentieren.

FAQs zu Leads

Wie kann ich Leads kostengünstig generieren?

• Content Marketing (Blog, Video)

• Social Media mit gezieltem Targeting

• Kostenlose Webinare

Welche Lead-Management-Tools für kleine Unternehmen?

• Kombitools mit Formular, E-Mail und CRM

• Günstige Starterpläne

• Integrierte All-in-One-Systeme

Unterschied zwischen Lead-Generation und Lead-Nurturing?

• Lead-Generation: Erstkontakt + Datenerfassung

• Lead-Nurturing: Weitere Betreuung + Informationsaufbau

Wie misst man den Erfolg von Lead-Generierung?

• Conversion Rate

• Kosten pro Lead (CPL)

• Lead-Qualitäts-Score

Wie lange dauert es bis Leads zu Kunden werden?

• B2B: Wochen bis Monate

• B2C: Tage bis wenige Wochen